La cultura empresarial china es educada, jerárquica y relacional, pero no es tan opaca como sugieren los estereotipos. Casi todo lo que necesita saber cabe en una página: muestre respeto por la antigüedad, honre al anfitrión, no fuerce decisiones en la primera reunión y aprenda un puñado de pequeños gestos que dicen a su contraparte china que ha hecho los deberes. La cultura de Chengdu es algo más cálida y menos formal que la de Pekín o Shanghái, pero las reglas de fondo siguen aplicándose.
El error más común de los visitantes extranjeros es tratar la primera reunión como si fuera una reunión de decisión. En China, la primera reunión suele servir para generar confianza. Espere té, charla trivial sobre el vuelo, el hotel, el tiempo y contactos en común. El acuerdo real se negocia después, a menudo después de una comida. Deslizar un contrato sobre la mesa el primer día señala ingenuidad.
Diez reglas prácticas
- Tarjetas de visita: entréguelas y recíbalas con ambas manos. Lea la que reciba; no la guarde en el bolsillo sin mirarla.
- Asientos: en sala de reuniones, el anfitrión de más rango se sienta frente a la puerta o en el centro del lado próximo; el invitado correspondiente se sienta enfrente. Espere a que le indiquen el asiento.
- Apretón de manos: firme pero no aplastante; un ligero asentimiento de cabeza es cortés. Espere una breve pausa antes de que la parte china inicie el saludo.
- Uso de la palabra: deje hablar primero al chino de mayor rango. Use un tono bajo y sereno; evite el desacuerdo abierto en la sala.
- Silencio: los negociadores chinos pueden pausar. No llene el hueco con nuevas concesiones.
- La cara: nunca avergüence a una contraparte delante de su equipo. Entregue la crítica en privado y con suavidad.
- Decisiones: espere consultas internas; un sí en la mesa no es un contrato firmado.
- Regalos: modestos, envueltos, no excesivamente caros. Evite relojes parados, paraguas y flores blancas; connotan mala suerte.
- Vestimenta: traje para las primeras reuniones; la chaqueta es opcional tras visitas repetidas.
- Seguimiento: envíe el mismo día un correo o nota por WeChat resumiendo lo escuchado, no lo que usted quiere.
Información práctica
- Dirección: la mayoría de primeras reuniones tienen lugar en salones de té de hoteles o en plantas de reuniones de Financial City y Tianfu New Area.
- Cómo llegar: llegue 10 minutos antes; el tráfico de Chengdu puede duplicar el tiempo de viaje sin previo aviso.
- Horario: reuniones de negocios de 09:30 a 11:30 o de 14:30 a 17:30; evite la hora de la comida.
- Coste: té o café en un hotel de negocios ronda entre 50 y 120 yuanes por persona.
- Consejo: descargue WeChat y añada a su contraparte antes de la reunión. La mayoría de ejecutivos chinos dirigen su vida laboral por ahí.
Para el visitante de negocios extranjero
Aprenda dos frases: Xièxiè (gracias) y Hézuò yúkuài (cooperación agradable). Úselas con moderación. Lleve el doble de tarjetas de visita de lo que cree que necesita, impresas en inglés por una cara y en chino por la otra. No espere respuestas inmediatas; una pausa reflexiva es señal de respeto, no de desinterés. Por encima de todo, trate a su contraparte china como un socio a largo plazo, no como una transacción.
