Die chinesische Unternehmenskultur ist höflich, hierarchisch und beziehungsorientiert, aber nicht so undurchsichtig wie Stereotype nahelegen. Fast alles, was Sie wissen müssen, passt auf eine Seite: Zeigen Sie Respekt vor dem Dienstalter, ehren Sie den Gastgeber, erzwingen Sie keine Entscheidung im ersten Treffen und lernen Sie ein paar kleine Gesten, die Ihrem chinesischen Gegenüber signalisieren, dass Sie sich vorbereitet haben. Die Kultur von Chengdu ist etwas herzlicher und weniger formell als die von Beijing oder Shanghai, aber die Grundregeln gelten weiterhin.
Der häufigste Fehler ausländischer Besucher ist, das erste Treffen wie ein Entscheidungstreffen zu behandeln. In China dient das erste Treffen oft dem Vertrauensaufbau. Erwarten Sie Tee, Smalltalk über Flug, Hotel, Wetter und gemeinsame Bekannte. Die eigentliche Einigung wird danach verhandelt, oft nach einem Essen. Ein Vertrag gleich am ersten Tag auf den Tisch zu schieben wirkt naiv.
Zehn praktische Regeln
- Visitenkarten: Überreichen und empfangen Sie sie mit beiden Händen. Lesen Sie die Karte, die Sie erhalten; stecken Sie sie nicht ungelesen ein.
- Sitzordnung: Im Sitzungssaal sitzt der ranghöchste Gastgeber gegenüber der Tür oder in der Mitte der nahen Seite; der entsprechende Gast sitzt gegenüber. Warten Sie, bis man Ihnen Platz anbietet.
- Händeschütteln: Feste, aber nicht drückende Hand; ein leichtes Kopfnicken ist höflich. Warten Sie eine kurze Pause, bevor die chinesische Seite den Gruß beginnt.
- Rederecht: Lassen Sie den ranghöchsten Chinesen zuerst sprechen. Nutzen Sie einen ruhigen Ton; vermeiden Sie offene Meinungsverschiedenheiten im Saal.
- Schweigen: Chinesische Verhandler können pausieren. Füllen Sie die Lücke nicht mit neuen Zugeständnissen.
- Das Gesicht: Beschämen Sie niemals einen Gegenüber vor seinem Team. Tragen Sie Kritik privat und sanft vor.
- Entscheidungen: Erwarten Sie interne Konsultationen; ein Ja am Tisch ist kein unterschriebener Vertrag.
- Geschenke: Bescheiden, eingepackt, nicht übermäßig teuer. Meiden Sie stillstehende Uhren, Regenschirme und weiße Blumen; sie gelten als unglückverheißend.
- Kleidung: Anzug für erste Treffen; die Jacke ist nach wiederholten Besuchen optional.
- Nachfassen: Senden Sie noch am selben Tag eine E-Mail oder WeChat-Nachricht, die zusammenfasst, was Sie gehört haben, nicht was Sie wollen.
Praktische Informationen
- Adresse: Die meisten ersten Treffen finden in Hotel-Teestuben oder Tagungsetagen von Financial City und Tianfu New Area statt.
- Anreise: Kommen Sie zehn Minuten zu früh; der Verkehr in Chengdu kann die Fahrzeit ohne Vorwarnung verdoppeln.
- Öffnungszeiten: Geschäftstreffen 09:30 bis 11:30 oder 14:30 bis 17:30 Uhr; meiden Sie die Essenszeit.
- Kosten: Tee oder Kaffee im Geschäftshotel kostet 50 bis 120 Yuan pro Person.
- Tipp: Laden Sie WeChat herunter und fügen Sie Ihr Gegenüber vor dem Treffen hinzu. Die meisten chinesischen Führungskräfte führen ihr Berufsleben darüber.
Für ausländische Geschäftsreisende
Lernen Sie zwei Sätze: Xièxiè (danke) und Hézuò yúkuài (angenehme Zusammenarbeit). Setzen Sie sie mit Bedacht ein. Nehmen Sie doppelt so viele Visitenkarten mit, wie Sie zu brauchen glauben, auf Englisch auf der einen und auf Chinesisch auf der anderen Seite. Erwarten Sie keine sofortigen Antworten; eine nachdenkliche Pause ist Zeichen von Respekt, nicht Desinteresse. Vor allem: Behandeln Sie Ihr chinesisches Gegenüber als langfristigen Partner, nicht als Transaktion.
Nachbereitung und WeChat
Nach dem Meeting ist vor dem Meeting. Senden Sie noch am selben Tag eine kurze Notiz auf WeChat, die das Protokoll, nicht Ihre Forderungen, zusammenfasst. Ergänzen Sie die Visitenkarte sofort im Telefonbuch mit Firma, Position und Treffdatum. Antworten Sie auf Nachrichten innerhalb eines Werktags; Chinesen erwarten digitale Präsenz. Größere Besprechungen sollten Sie von einem zweisprachigen Mitglied Ihres Teams protokollieren lassen, weil die Übersetzung feiner Nuancen später selten möglich ist. Wenn ein Gegenüber Sie zum Tee einlädt, sagen Sie nicht gleich ab; solche informellen Treffen sind oft wichtiger als offizielle Termine. Kleine Geschenke aus Ihrem Heimatland, hübsch verpackt, werden sehr geschätzt und kosten wenig. Vermeiden Sie politische Themen, offene Kritik am Gastgeber und Übertreibungen in der Präsentation. Die erste Sitzung ist Vertrauenssache, kein Abschlussgespräch. Mit dieser Einstellung werden Sie schnell als verlässlicher Partner wahrgenommen, und das öffnet Türen, die sich auf dem Papier nicht öffnen lassen.
