La culture d'entreprise chinoise est polie, hiérarchique et relationnelle, mais pas aussi opaque que les stéréotypes le suggèrent. Presque tout ce que vous devez savoir tient sur une page : montrez du respect pour l'ancienneté, honorez l'hôte, ne forcez pas de décision en première réunion et apprenez une poignée de petits gestes qui signalent à votre interlocuteur chinois que vous avez fait vos devoirs. La culture de Chengdu est un peu plus chaleureuse et moins formelle que celle de Beijing ou Shanghai, mais les règles de fond s'appliquent toujours.
L'erreur la plus courante des visiteurs étrangers est de traiter la première réunion comme une réunion de décision. En Chine, la première réunion sert souvent à bâtir la confiance. Attendez-vous à du thé, de la conversation banale sur le vol, l'hôtel, le temps et les contacts communs. L'accord réel se négocie ensuite, souvent après un repas. Glisser un contrat sur la table dès le premier jour signale la naïveté.
Dix règles pratiques
- Cartes de visite : remettez-les et recevez-les à deux mains. Lisez celle que vous recevez ; ne la mettez pas en poche sans la regarder.
- Places : en salle de réunion, l'hôte le plus gradé s'assoit face à la porte ou au centre du côté proche ; l'invité correspondant s'assied en face. Attendez qu'on vous indique votre place.
- Poignée de main : ferme mais pas écrasante ; un léger hochement de tête est courtois. Attendez une courte pause avant que la partie chinoise n'initie la salutation.
- Parole : laissez parler en premier le Chinois le plus gradé. Utilisez un ton bas et serein ; évitez le désaccord ouvert en séance.
- Silence : les négociateurs chinois peuvent faire une pause. Ne remplissez pas le vide avec de nouvelles concessions.
- La face : ne faites jamais honte à un interlocuteur devant son équipe. Livrez la critique en privé et avec douceur.
- Décisions : attendez des consultations internes ; un oui autour de la table n'est pas un contrat signé.
- Cadeaux : modestes, emballés, pas excessivement chers. Évitez les montres arrêtées, les parapluies et les fleurs blanches ; ils connotent la malchance.
- Tenue : costume pour les premières réunions ; la veste est facultative après des visites répétées.
- Suivi : envoyez le jour même un courriel ou un message WeChat résumant ce qui a été entendu, pas ce que vous voulez.
Informations pratiques
- Adresse : la plupart des premières réunions ont lieu dans des salons de thé d'hôtels ou des étages de réunion de Financial City et de Tianfu New Area.
- Comment s'y rendre : arrivez 10 minutes en avance ; la circulation de Chengdu peut doubler le temps de trajet sans prévenir.
- Horaires : réunions d'affaires de 09h30 à 11h30 ou de 14h30 à 17h30 ; évitez l'heure du repas.
- Coût : thé ou café dans un hôtel d'affaires varie de 50 à 120 yuans par personne.
- Conseil : téléchargez WeChat et ajoutez votre interlocuteur avant la réunion. La plupart des dirigeants chinois y conduisent leur vie professionnelle.
Pour le visiteur d'affaires étranger
Apprenez deux phrases : Xièxiè (merci) et Hézuò yúkuài (coopération agréable). Utilisez-les avec modération. Emportez le double de cartes de visite dont vous pensez avoir besoin, imprimées en anglais d'un côté et en chinois de l'autre. N'attendez pas de réponses immédiates ; une pause réfléchie est un signe de respect, pas de désintérêt. Par-dessus tout, traitez votre interlocuteur chinois comme un partenaire à long terme, pas comme une transaction.
